Das traditionelle Vertretermodell ist drastischen Änderungen unterworfen. Die Entwicklung weg vom reinen Verkäufer hin zum Kundenberater ist längst vollzogen.

In ihrer Diplomarbeit zeigt Anja Lechner die aus dem Strukturwandel resultierenden Ursachen für diese Veränderungen auf. Ziel der Arbeit ist es, das Berufsbild des Verlagsvertreters neu zu definieren sowie dessen Perspektiven und die daraus entstehenden Chancen und Risiken für alle am Buchmarkt Beteiligten auszuloten.

Die Möglichkeiten für Verlagsvertreter sind breit gefächert, von speziell zugeschnittenen Kundenbetreuungsmodellen bis hin zu einer Kooperationsbereitschaft mit den Barsortimenten. Die Hauptaufgabe der Verlage in den nächsten Jahren wird vor allem darin bestehen, geeignete Entlohnungsmodelle für ihren Außendienst zu entwickeln und effiziente Vertriebsarbeit zu leisten. Hier sind neuen Ansätzen und Modellen keine Grenzen gesetzt und bereits bestehende durchaus ausbaufähig.

Die Arbeit wurde mit dem Hugendubel-Diplomarbeitspreis 2008 ausgezeichnet.